Прибыль за счет комиссий

0

В рамках VII банковского саммита, состоявшегося в Сочи в начале июня, банки и компании-разработчики искали пути увеличения комиссионных доходов финансово-кредитных структур

УЧАСТНИКИ ИНТЕРАКТИВНОЙ СЕССИИ «КОМИССИОННЫЕ ДОХОДЫ БАНКОВ», ОРГАНИЗОВАННОЙ ГК «ЦФТ» ПРИ ПОДДЕРЖКЕ НАЦИОНАЛЬНОГО БАНКОВСКОГО ЖУРНАЛА:
Виктория СМОЛЕНСКАЯ, директор РПС «Золотая Корона»;
Ирина САФРОНОВА, руководитель розничной дирекции Крайинвестбанка;
Иван СТРИГИН, системный инженер Diebold;
Елена ЗАХАРОВА, директор по работе с клиентами Faktura.ru
Михаил ПОЛОМОШНОВ, исполнительный директор Федеральной системы «Город»;
Евгений ЛОРЕНЦ, DORS;
Иван СИТНОВ, директор Системы «Золотая Корона Денежные переводы»;
Артем КАЗАРЯН, начальник департамента по работе с небанковскими организациями INPAS;
Александр ГРИШИН, руководитель Управления транспортных и социальных карт РПС «Золотая Корона»
МОДЕРАТОРЫ:
Мария МИХАЙЛОВА, заместитель председателя правления ЦФТ;
Анастасия СКОГОРЕВА, главный редактор Национального банковского журнала

Не секрет, что после кризиса возможностей у банков увеличивать прибыльность бизнеса за счет процентных доходов стало меньше. Тем более объяснимым и закономерным представляется растущий интерес финансово-кредитных структур к другому источнику — комиссионным доходам. За какие услуги готовы платить розничные клиенты банков? Как повысить эффективность дистанционного банковского обслуживания? Есть ли в традиционных комиссионных продуктах дополнительные резервы повышения их доходности?

М. МИХАЙЛОВА: Первый доклад на тему «Пакетные продажи розничных услуг банкам» представит директор РПС «Золотая Корона» Виктория Смоленская.

В. СМОЛЕНСКАЯ: Платежная система «Золотая Корона», которую я представляю здесь и которая входит в ГК «ЦФТ», сотрудничает со многими банками и участниками нашего «круглого стола». В рамках такого сотрудничества Банк — ГК «ЦФТ» мы всегда старались предоставить розничным клиентам банка интересные для них услуги. На наш взгляд, сейчас одной из наиболее востребованных таких услуг являются пакетные продажи, будь то пакетные услуги в рамках зарплатных проектов или пакетные услуги, которые банк предоставляет конечным держателям карт в банкоматах.

Давайте посмотрим, насколько оправдывает себя такой подход, при котором банк один раз затрачивает усилия на разработку пакетного зарплатного проекта, с тем чтобы после этого получать комиссионные доходы по разным сервисам.
На наш взгляд, ответ однозначно положительный: в данном случае банк несет минимальные затраты, зато может рассчитывать на получение существенной прибыли.

Акцент при этом можно делать либо на пластиковую карточку, которую получает клиент, либо на вклад. Представители системы «Золотая Корона» попробовали сделать акцент на карточку и предложили стандартизацию всего пакета услуг, разработали единый договор с клиентом. В этом договоре мы рекомендуем прописать возможность начисления процентов на остаток на карточном счете и предоставления овердрафта, открытия срочного вклада с повышенной процентной ставкой, подключения к мобильному банку и интернет-банку. При этом тарифы за банковские услуги могут быть прописаны в самом договоре либо указаны на сайте банка. По нашему убеждению, такой заранее заключенный договор с определенным набором услуг позволит клиенту в любой момент начать ими пользоваться и банку получать комиссионный доход от предоставленной услуги.

Другой вопрос — как получить услуги в одном месте и дистанционно, не приходя в банк. Программное обеспечение ГК ЦФТ поможет клиенту через банкомат получить наличные по карточке, оформить заявку на овердрафт, внести деньги на срочный вклад, открытый в рамках «пакета услуг банка», осуществить регулярные платежи — например, за коммунальные услуги или услуги мобильной связи, получить информацию о кредитной задолженности и, соответственно, погашать эту задолженность, а при необходимости обменять рубли на валюту.

То есть мы видим, что функционал у дистанционного обслуживания через банкоматы большой, и использование этого функционала позволит банку получать комиссионные доходы от различных операций.

Завершая выступление, хочется задать участникам нашего «круглого стола» вопрос: какие карточки обслуживают ваши банкоматы и, в принципе, к чему стремятся сейчас банки, обслуживая карточки различных платежных систем? Ответ, на мой взгляд, очевиден: финансово-кредитные структуры заинтересованы в том, чтобы их банкоматы и терминалы принимали максимально возможное количество различных платежных карт. Мы приходим к такому выводу, опираясь в том числе и на собственный опыт работы с банками: в этом году мы начали сотрудничать с таким крупным участником рынка, как Банк «Русский Стандарт». В марте 2010 года мы с банком запустили проект по обслуживанию карт «Золотая Корона» в сети POS-терминалов. За три месяца, в течение которых данный проект находится в промышленной эксплуатации, сформировалась следующая тенденция: каждый месяц объем транзакций удваивался по сравнению с предыдущим месяцем. Подобные проекты, в том числе в части банкоматной инфраструктуры, реализуются с МДМ Банком, в тестовой версии находится проект с МБРР.

В. СМОЛЕНСКАЯ: ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ ПАКЕТНОГО ЗАРПЛАТНОГО ПРОЕКТА БАНК НЕСЕТ МИНИМАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ, ЗАТО МОЖЕТ РАССЧИТЫВАТЬ НА ПОЛУЧЕНИЕ СУЩЕСТВЕННОЙ ПРИБЫЛИ

В. СМОЛЕНСКАЯ: Карточка является идентификатором, по ней можно дистанционно «опознать» клиента. А дискуссии о том, как наиболее эффективно сделать это и как наилучшим образом можно дистанционно обслужить клиента, велись на протяжении последних 10 лет. То, что мы сделали свой выбор в пользу карточки, — результат и этих дискуссий, и опыта работы наших банков-партнеров, и нашей компании.

М. МИХАЙЛОВА: Очень удачно, что вы упомянули об опыте партнеров РПС «Золотая Корона». Один из них, Край-инвестбанк, как раз готов поделиться им с участниками нашего «круглого стола».

И. САФРОНОВА: Прежде чем перейти к своему докладу, хотела бы сказать несколько слов о самом Крайинвестбанке. Он, по региональным меркам, большой — насчитывает 51 офис и 6 операционных касс. И конечно же, для того, чтобы клиент имел доступ к нам из любой точки, необходимо не только наличие стационарных пунктов, но и наличие системы дистанционного обслуживания.

Это особенно актуально в условиях, когда ведется жесткая борьба за клиента — прежде всего корпоративного. Мы, конечно, участвуем в ней, но мы понимаем и другое: у клиентов — частных лиц есть сбережения, есть, как говорится, «деньги в чулках», и мы должны совершенствовать свой продуктовый ряд и повышать качество обслуживания, чтобы эти деньги «вывести».

Один из путей решения этой задачи — те самые пакетные услуги, о которых говорилось в предыдущем докладе. При этом мы не делаем ставку на зарплатные проекты: практика показывает, что предприятия не заинтересованы в том, чтобы обслуживаться под проценты, все заинтересованы сейчас в обслуживании «под ноль». А нам ведь надо не просто покрывать расходы, но и зарабатывать. И перед нами, как и перед другими банками, в результате встает вопрос: как перенести потери комиссий за расчетно-кассовое обслуживание, которые мы несем на зарплатных проектах? Ответ очевиден: можно зарабатывать за счет комиссий, взимаемых за обслуживание физлиц.

Но здесь возникает другая проблема: физлица тоже не хотят уплачивать комиссии, во всяком случае, при стандартном обслуживании. Поэтому мы должны искать пути, когда мы нужны клиентам, должны убеждать их в том, что у нас они могут получить такие услуги, которые не получат у наших конкурентов. В поисках решения этой проблемы мы обратили внимание на карточки и стали заниматься разработкой комплексных продуктов. ГК «ЦФТ» и «Золотая Корона» очень нам в этом помогли. На сегодняшний день клиенты нашего банка могут проводить по своим картам все вышеупомянутые операции: снятие и зачисление средств, оплату кредитов, выданных у нас в банке, открытие вкладов, осуществление различных платежей, в том числе штрафов ГИБДД, налоговых платежей и т.д. Об оплате услуг сотовых операторов и пополнении интернет-кошельков я уж не говорю. Люди постепенно «раскусили» плюсы, которые предоставляет им дистанционное обслуживание: не надо пробираться в офисы банка через пробки, теряя рабочее время и т.д.

Естественно, дистанционное обслуживание нуждается в технологичных сервисах. Мы уделили большое внимание развитию мобильного банкинга и интернет-банкинга. Результаты этой работы показали, что возможность заработать на комиссиях есть, и это особенно приятно в нынешней ситуации, когда Центробанк снижает ставку рефинансирования и, соответственно, сокращаются процентные доходы банков. Кроме того, предложение пакетных продуктов позволяет нам удержать вкладчиков, что нелегко в ситуации, когда нам приходится уменьшать доходность по депозитам. Благодаря внедрению дополнительных сервисов и услуг это становится решаемой задачей.

А. СКОГОРЕВА: Можно уточнить, какую долю комиссионные доходы занимают в общем объеме доходов банка?

И. САФРОНОВА: Если до начала реализации тех продуктов, о которых я говорила, доля комиссионных доходов у нас не превышала 1%, то теперь она составляет порядка 13%.

М. МИХАЙЛОВА: Терминалы самообслуживания, банкоматы — это как раз тема следующего доклада, который представит системный инженер компании Diebold Иван Стригин. Тема его выступления — «Как использовать банкомат на 200%. Рецепты Diebold».

И. СТРИГИН: Действительно, в своем докладе я хочу рассказать о том, как можно развивать сервисы дистанционного обслуживания и использовать банкоматы максимально эффективно. Поставленная нами задача не уникальна для какого-то конкретного банка, а актуальна, по нашему убеждению, для банковского рынка в целом. Особенно в нынешних условиях, когда терминальное оборудование достаточно дорогое, а финансовые возможности банков из-за кризиса ограничены. Плюс к этому — непросто привлекать корпоративных клиентов, о чем здесь уже говорилось. Тяжело добавлять новые услуги, поскольку возможности процессинга зачастую «выбраны». Это все — типичные проблемы, с которыми сталкиваются сейчас банки.

Итак, главный вопрос — как участникам рынка с учетом всех вышеперечисленных факторов увеличивать свои комиссионные доходы. Ответ, казалось бы, лежит на поверхности: за счет привлечения своих и чужих клиентов. А как заставить чужих клиентов пользоваться вашими услугами? Стать для них своими и убедить их в преимуществах вашего сервиса по сравнению с аналогичными сервисами, которые предлагают ваши конкуренты.

И. СТРИГИН: ГЛАВНЫЙ ВОПРОС СЕЙЧАС — КАК УЧАСТНИКИ БАНКОВСКОГО РЫНКА УВЕЛИЧИВАЮТ СВОИ КОМИССИОННЫЕ ДОХОДЫ

Наше решение как раз направлено на достижение этой цели: его использование позволяет «привить» на существующую банковскую сеть новую «ветку» — некий модуль, который даст выходы на новые сервисы. При этом не возникает необходимости в смене про-цессинга, сохраняется существующий механизм управления терминалом, внедряется модуль, который может работать в разных программных системах. Базовым обеспечением со стороны компании Diebold в этой связке является наше стандартное программное обеспечение Agilis с расширениями, со стороны же нашего партнера по проекту — «Золотой Короны» — поставляется «библиотека» по работе с чиповыми картами.

Результат использования решения следующий: банкомат начинает работать сразу в двух сетях: в традиционной для него сети банка и в сети «Золотой Короны». Соответственно, у финансово-кредитной структуры появляется возможность привлечь к себе огромную «армию» держателей карт «Золотой Короны». И происходит то, что сформулировано в названии моей презентации: банкомат начинает работать на 200%!

М. МИХАЙЛОВА: Банкомат — всем известное и хорошо знакомое устройство. Я предлагаю перейти от обсуждения его возможностей к разговору о виртуальных сервисах, к предоставлению клиентам услуг через Интернет.

Е. ЗАХАРОВА: Не только через Интернет, но и через мобильный телефон. Я представляю ГК «ЦФТ», и тема моего выступления — «Новый подход к ДБО». Меня порадовали выступления моих коллег: из них становится очевидным, что многие компании либо используют уже данные сервисы, либо собираются использовать, поскольку знают, что за интернет-банкингом и мобильным банкингом будущее. Тем удивительнее при этом, что банки, которые предоставляют своим клиентам услуги через Интернет, можно сосчитать по пальцам. И мне хотелось бы рассказать о том, что наблюдается сейчас на рынке дистанционного обслуживания.

Е. ЗАХАРОВА: МНОГИЕ КОМПАНИИ ИСПОЛЬЗУЮТ ИНТЕРНЕТ И МОБИЛЬНЫЙ БАНКИНГ, ПОТОМУ ЧТО ЗНАЮТ: ЗА НИМИ БУДУЩЕЕ

Почему не получается добиться развития дистанционного обслуживания в России? Мне представляется, причина в следующем: банки должны заниматься банковским бизнесом, а развивать ДБО оптимально по про-цессинговой модели, отдавая на аутсорсинг компаниям, которые специализируются на этом. ГК «ЦФТ» как раз относится к числу таких компаний, у нас есть ряд проектов, которые показывают, что мы разрабатываем эффективные решения по развитию ДБО. Один из примеров — федеральная система «Город», к которой банки подключаются и с помощью этого подключения получают всех тех поставщиков, которые зарегистрированы в системе. При этом речь идет о поставщиках услуг, наиболее востребованных клиентами, — ЖКХ, интернет-магазины и т.д. Финансово-кредитным структурам не надо заключать отдельные договора с каждой из таких компаний, налицо экономия и времени, и средств. При этом состав поставщиков, работающих в рамках системы «Город», постоянно увеличивается: мы ведем сейчас работу с различными системами, занимающимися продажей авиа- и железнодорожных билетов. Также будет расширяться список интернет-магазинов, в адрес которых клиенты смогут совершать платежи.

А. СКОГОРЕВА: В числе сервисов, которые предлагает ваша компания, есть, на мой взгляд, очень интересный пункт — мини-бухгалтерия. Не могли бы вы подробнее рассказать о том, что клиент получает в рамках этого сервиса?

Е. ЗАХАРОВА: Конечно. Мы понимаем, что клиентам интересно и удобно совершать платежи через Интернет, при этом есть услуги, которые клиенты оплачивают регулярно. И мы предоставляем клиентам дополнительную опцию по организации личной бухгалтерии, которая позволяет отслеживать совершение платежей.

М. МИХАЙЛОВА: Следующий наш докладчик — Евгений Лоренц, представляющий компанию DORS.

Е. ЛОРЕНЦ: Я бы на самом деле хотел поговорить о технологиях рециклинга. Суть этих технологий заключается в том, что деньги, принимаемые от клиента, выдаются другому клиенту.

Если мы будем говорить непосредственно  об  электронном  кассире, то кому может быть интересно такое устройство? В первую очередь — ИТ и автоматизации банка, это позволяет им не останавливаться на терминалах и банкоматах, но автоматизировать также работу кассовых сотрудников. Плюс это интересно, безусловно, самим работникам банка и инкассации.

Какие основные функции выполняет этот аппарат? По сути, в него можно «завести» все функции, выполняемые банковским отделением: прием и выдача наличных денежных средств, открытие вклада, оплата услуг ЖКХ и т.д. При этом введена функция возврата средств, если клиент передумал и хочет аннулировать операцию, — такая опция у клиента есть в течение определенного времени. Аппарат может принимать до 64 видов валют, при этом практически до нуля снижается вероятность «замятия» денежных купюр.

М. МИХАЙЛОВА: Я хотела бы предоставить следующее слово Ивану Ситнову, директору Системы «Золотая Корона -Денежные переводы».

И. СИТНОВ: Наверное, я не открою большой тайны, если скажу, что объем рынка денежных переводов по итогам 2009 года резко сократился — примерно на 30% по сравнению с показателем предыдущего года. Но тем не менее рынок остался достаточно привлекательным, на нем присутствует большое количество игроков, среди которых и банки, и платежные системы. В 2010 году наблюдается рост объемов переводов — примерно на 10% по сравнению с прошлым годом.

Основная конкурентная борьба разворачивается в сегменте Россия-СНГ, и в этом сегменте как раз активно работаем мы, постоянно увеличивая количество наших точек присутствия. В течение ближайших двух-трех лет мы планируем довести число наших пунктов приема платежей до 18-20 тыс. -это вполне сопоставимо с числом офисов Почты России или Сбербанка. При этом налицо рост и других показателей, причем темпы этого роста по-прежнему можно назвать космическими — 250-300% в год. На сегодняшний день наша доля на рынке составляет около 10%, а в наших ближайших планах — увеличение этой доли до 25%. То есть каждый четвертый денежный перевод из России в страны СНГ должен идти по «Золотой Короне».

И. СИТНОВ: БАНКИ, ИСПОЛЬЗУЯ НАШЕ «ОКНО», ПОЛУЧАЮТ ТЕПЕРЬ ДОСТУП К НЕСКОЛЬКИМ ПЛАТЕЖНЫМ СИСТЕМАМ

За счет чего мы планируем обеспечить такой рост? Наша сеть активно прирастает сейчас и банками, и торговыми сетями. Безусловно, подключение «Евросети» или «МТС» позволяет очень сильно продвинуться вперед. Помимо этого мы предлагаем различные технологии по сокращению издержек, по увеличению доходов, разрабатываем проекты и предлагаем их всем нашим партнерам. В частности — использование единого «окна» для различных ведущих систем денежных переводов.

Что касается международных переводов, то здесь мы сотрудничаем с двумя крупнейшими игроками рынка — системой Money Gram и системой Western Union. Сейчас идут интеграционные процессы с Western Union. То есть банки, по сути, используя наше «окно», получают доступ к нескольким платежным системам — сейчас их семь, и их клиенты могут осуществлять переводы как по России, так и в страны дальнего зарубежья.

Источник: Национальный банковский журнал

Поделиться

Комментарии