Как бы Вы отреагировали, если бы я сказал Вам, что есть способ поднять Ваши продажи на 20-30%, не вложив ни копейки? Не поверили бы? А зря, такие способы есть. И даже не один.
* Подобные способы повышения прибыли Вашего бизнеса без вложений — одна из моих главных специализаций в маркетинге.
И сегодня я хочу обсудить с Вами один из таких способов — повышение эффективности Вашей рекламы. Ведь, согласитесь, если реклама станет за те же деньги приводить больше клиентов, Ваши продажи и Ваша прибыль вырастут, и существенно.
Чтобы Ваша реклама — газетная, телевизионная, в Интернете или любая другая — была эффективной и приносила больше клиентов за те же деньги, надо не лениться и тестировать свою рекламу перед тем, как вкладывать деньги в её размещение.
Проверив, действительно ли реклама цепляет потенциальных клиентов, и доработав её по результатам проверки, можно нередко поднять отдачу от рекламы на 20-30%, а то и на все 100-200% — за те же деньги!
* И это не слова, это многолетний опыт.
Причём абсолютно неважно, говорим ли мы о рекламе крупного банка на центральном телевидении или же об автомойке, дающей рекламный модуль в бесплатную газету объявлений. Принципы тестирования работают и там, и там.
И первый инструмент, о котором я хочу с Вами поговорить — это проверка за 5 секунд.
Как за 5 секунд оценить свою рекламу?
Известно, что когда человек просматривает газету, заходит на сайт, распечатывает деловое письмо или выбирает в магазине книгу — он первым делом пытается найти ответ на вопрос «Что тут есть для меня?» И если ответа на этот вопрос нет (либо ответ неудовлетворительный) — человек газету закрывает, с сайта уходит, письмо выбрасывает, книгу возвращает на полку.
Как много времени требуется на принятие решения? Считанные секунды. Поэтому Ваша реклама должна «с порога», буквально с первых слов
Простейший способ узнать, так ли обстоит дело с Вашей рекламой — «проверка за 5 секунд». Предложите человеку из числа своих потенциальных клиентов взглянуть на Вашу рекламу, а через 5 секунд прервите его. Например, дайте в руки листовку, положите перед ним журнал с рекламным модулем, включите видео- или аудиоролик…, а через 5 секунд заберите, закройте, выключите. И попросите человека рассказать Вам, о чём шла речь, что рекламировалось и что интересного для себя он обнаружил.
Идеальной будет ситуация, в которой человек чётко сумеет ответить на эти вопросы — и ещё попросит рекламу обратно, чтобы дочитать её.
Если же вразумительного ответа не последует — реклама явно нуждается в переделке.
Как пройти «проверку за 5 секунд»?
Если Вы професиональный рекламщик (не в смысле «получаете за написание рекламы деньги», а в смысле «умеете делать рекламу хорошо») , то Вы и сами знаете, как пройти «проверку за 5 секунд». Например, с помощью классической формулы «АЙДА», или
Но вот если Вы просто рекламируете свой бизнес, не получив профессионального образования, есть очень простой принцип, который позволит Вам сделать рекламу, способную пройти «проверку за 5 секунд». Это известный в новостной журналистике «принцип телеграммы».
Представьте себе, что из всего объявления, которое Вы написали, Вы можете оставить всего одну короткую строчку. Или просто придумать одну короткую строчку взамен старого объявления. Что это будет за строчка? Обещание выгоды? Особенность товара? Описание результата? Название услуги? Имя специалиста?
Эту строчку в своей рекламе Вы делаете самой заметной, самой крупной, самой броской. Чтобы именно она бросалась в глаза первой.
Затем спросите себя: «А если бы от всего объявления можно было оставить лишь две коротких строчки — первая у меня уже есть, а какой была бы вторая?» И вот эту вторую строчку Вы делаете второй по заметности в своей рекламе. Достаточно броской, но чтобы она бросалась в глаза лишь после первой строчки. Шрифт немного меньше, краски менее яркие и т.п.
И вот эту процедуру имеет смысл повторить от 2-х до 5-и раз, в зависимости от размера объявления (чем оно крупнее на странице, тем больше уровней может быть). Одной из ключевых строчек, как правило, становятся контактные данные — номер телефона, адрес сайта и т.п.
* Очень полезен тут будет опыт написания контекстной рекламы для Яндекс.Директ и Google.AdWords
И после этого выбранные Вами 3-5 ключевых строк становятся костяком объявления, модуля, плаката или аудиоролика —, а весь остальной текст, все остальные идеи вставляются между этими ключевыми строчками. Причём только в той мере, в которой они от ключевых строчек не отвлекают, не забивают их.
Получившаяся в итоге реклама будет сообщать потенциальному клиенту всё самое главное за одну-две секунды. И тогда ему легко будет решить, хочет ли он читать всё остальное. Например, как Вы считаете, обратит ли рекламодатель внимание на такую рекламу телефонного справочника:
ХОЧЕШЬ ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ?
Наши клиенты продают больше!
Тел. 00-00-000
Проделайте эту процедуру со свой рекламой — и проверьте, зацепят ли Ваших потенциальных клиентов те три-пять ключевых строчек, которые у Вас получились.
Условия, приближенные к боевым
Частой ошибкой при тестировании рекламы является тестирование объявления или ролика as is, самого по себе. Человеку в руки дают напечатанный рекламный модуль или запускают видеоролик на компьютере — и спрашивают: «Что скажешь? Что понял? Что запомнил?»
Почему это ошибка? Дело в том, что за крайне редкими исключениями (вроде билбордов на шоссе) , реклама никогда не попадается на глаза потенциальному клиенту, будучи в одиночестве. Гораздо чаще человек слышит два рекламных ролика, потом Ваш, потом ещё один. Или открывает страницу газеты, на которой видит и Ваше объявление, и ещё несколько других. Или…
Поэтому после исходной «проверки за 5 секунд» стоит оценивать и тестировать свои объявления в условиях, «максимально приближенных к боевым». То есть, имитирующих обычную конкурентную среду, где сразу несколько объявлений соревнуются за внимание потенциального клиента.
* Так, газетные модули надо тестировать с помощью копии реальной страницы из реальной газеты, где на место одного из реальных объявлений врезан Ваш модуль.
* Визитные карточки стоит тестировать в альбоме с ещё десятком-двумя других визиток на том же развороте.
* Аудиоролик обязательно стоит проверить, проиграв его после одного-двух других и перед одним-двумя другими.
* Упаковку товара стоит протестировать на полке, заставленной другими аналогичными товарами.
* Объявления Яндекс.Директ и Google.AdWords стоит тестировать на искусственной странице, где они будут соседствовать ещё с 2-4 реальными обяъвлениями, выходящими по тем же ключевым словам.
* И так далее, и тому подобное.
Сам принцип тестирования здорово
напоминает всё ту же «проверку за 5 секунд», только теперь мы берём чуть больше времени. И затем смотрим, было ли наше объявление (наш ролик, наша упаковка) среди тех, на которые человек обратил внимание — или же наша реклама затерялась на фоне конкурентов, позволила им забить себя, отвлечь от себя внимание.
И если Вы видите, что на реальной газетной странице или на реальной полке Ваша реклама «не играет» — начните менять её таким образом, чтобы она выделялась на фоне конкурентов, привлекая к себе внимание.
Но при этом не забывайте, что она должна проходить и обычную «проверку за 5 секунд». Броскость, креативность и необычность объявления, позволяющие ему выделиться на фоне других, ни в коем случае не должны мешать восприятию главной мысли Вашей рекламы! Иначе — какой от неё вообще прок?
Автор: Алекандр Левитас
Источник: «Больше денег от Вашего бизнеса! «
