Люди покупают не столько товар, сколько свои представления о нем, сформировать или изменить которые под силу лишь эмоциональной презентации. Именно эмоции заставляют товар оживать в сознании покупателя и превращают его в объект вожделения.Серия роликов, рекламирующих новую Infiniti G Sedan — яркий пример такой презентации.
Прием 1. Продажа историями
Уверена, вы знаете, какой силой наделяет продажи хорошо и к месту рассказанная история. Клиенты любят истории, и у грамотных продавцов всегда есть в запасе парочка историй, связанных с продуктом и делающих презентацию более живой и запоминающейся. Одна из таких историй и стала основой для этого ролика.
Продавец завершает презентацию тем, что создает в воображении покупателя яркую картинку обладания автомобилем: «Когда я увижу, как ты мчишь в ней навстречу солнцу, я буду знать, что ты именно тот парень, который рожден обладать ей… „
Прием 2. Продажа по аналогии
Используя в продажах сравнения и метафоры, вы сближаете клиента с товаром. «Вот знаешь смартфон? Вот этот машин такой же красивый, такой же умный и интеллигентный“. Перенося качества знакомого товара на тот, что вы продаете, вы вызываете в памяти клиента понятные аналогии и нужные ассоциации.
В ролике есть еще одна подсказка — отвечая по ходу презентации на вопросы, которые покупатель может сам себе задавать, вы не только улучшаете контакт с клиентом, но и обрабатываете возможные возражения. «Москва — город красивый, большой: засмотрелся — пролетел поворот. Что будешь делать? — Правильно… «
Прием 3. Продажа на контрасте
Эффект контраста — еще один мощный прием эмоциональных продаж. Просмотрев этот ролик, вы, как говорится, почувствуете разницу. Ваши клиенты так же легко отличают дежурную презентацию от той, что от души. Продажи и энтузиазм неразлучны.
Отсутствие энтузиазма превращает продавцов в говорящие инструкции и ходячие коммерческие предложения.
Эмоции, они, как масло для двигателя, без них в продажах нет нужной динамики. Ваш оптимизм и вера в продукт всегда передаются вашим клиентам, учащая биение их сердец и усиливая блеск их глаз. А когда у клиентов горят глаза, сами знаете, что это значит.
Ролики созданы рекламным агентством Grape, за что ему — отдельный респект.
Источник: рассылки Развитие бизнеса и личностный рост
