Продажи: система или случай?

0

В большинстве бизнесов процесс продажи не контролируется и не сканируется. Связь между прибылью, которую получают владельцы бизнеса, носит интуитивных характер.

Вроде бы все понятно, — нужно провести ряд мероприятий таких как: увеличить рекламную кампанию, обучить отдел продаж новейшим техникам продаж, качественно и в срок обслуживать своих клиентов и т.д. Но какой результат мы получим совершенно не ясно.

В этой статье мы попробуем разобраться, как выстроить систему продаж, которая была бы прозрачной, контролируемой, взаимозаменяемой и отлаженной. Какова последовательность и формула любых продаж.

Формула прибыли всем известна и она проста:

Прибыль = объем продаж*маржу (М) ,
Где маржа — процент прибыли, который Вы закладываете на единицу товара.
Объем продаж = количество клиентов*средний доход с клиента.

Давайте с Вами попробуем разложить количество клиентов на составляющие:

Количество клиентов = K*C (v) ,
Где К (leads) — число потенциальных клиентов (сколько узнало о Вас)
С (v) — коэффициент конверсии, показывающий сколько потенциальных клиентов конвертировалось в реальные.

В свою очередь средний доход с клиента = $*#,
Где $ — средняя покупка;
# — количество покупок клиента за период.

Получаем:

Объем продаж = leads*C (v) *$*#.
Прибыль = М*объем продаж = М*leads*C (v) *$*#.

Теперь процесс выстраивания системы продаж становится предельно простым и состоит из работы над повышением каждого из коэффициентов.

Мы должны работать над всеми коэффициентами. Самый популярный метод увеличения продаж — это увеличение рекламного бюджета компании. Но исходя из формулы, мы видим, что это приводит к увеличению коэффициента leads (количество обращений) , но ни как не к увеличению продаж. И еще отметим — это самый дорогой путь.

Увеличивая рекламную кампанию, мы увеличиваем поток входящих клиентов. Но если на последующих этапах клиент встречается с грубыми менеджерами, ужасным сервисом, хамством продавцов, то все Ваши деньги выброшены в пустую.

Поэтому основная задача — это увеличение и работа с каждым коэффициентом отдельно. Увеличивая каждый из коэффициентов хотя бы на 2% мы получаем увеличение прибыли на 32%.

Не всегда увеличение одного из коэффициентов является простой задачей. И для каждой компании стоимость увеличения этих коэффициентов различная. Однако для большинства компаний последовательность проработки коэффициентов системы продаж выгладит следующим образом:

Маржа — Средний чек — Конверсия — Повторные продажи — Входящий поток.

В этой последовательности они расположены от дешевого к более дорогому.

Конечно, самый легкий способ увеличить прибыль — это увеличение маржи. Многие скажут, это не возможно в условиях огромной конкуренции, но зачастую увеличение маржи на 2% не заметно на общем фоне. Однако может привести к многократному увеличению прибыли.

Рассмотрим следующий коэффициент. Увеличить средний чек можно за счет доппродаж. Когда клиент что-то  покупает предложить ему купить еще что то. Зачастую клиенту, который уже что-то  купил, продать сопутствующий товар намного проще. Например, при продаже автомобиля предлагают дополнительно купить сигнализацию, коврики в салон, тонировку и т.д.

Коэффициент конверсии. Превращение потенциальных клиентов в реальных, в основном, зависит от первого знакомства клиента с вашим бизнесом. Если клиента встречают невежеством и хамством, а зачастую продавец не знает что продает, то, скорее всего, клиент ничего у вас не купит. Этот вопрос решается путем внедрения в ваше предприятие стандартов, регламентов и скриптов для продавцов, менеджеров и секретарей.

Следующий коэффициент, над которым следует задуматься — это количество повторных продаж. Подумайте, каким образом заставить покупать у вас снова и снова. В идеале посадить клиента на регулярную абонентскую плату. Тогда проделанная работа один раз будет приносить вам постоянный денежный поток.

И последним коэффициентом идет увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно здесь используются различные рекламные кампании, которые съедают огромные денежные средства. Поэтому прежде чем вкладывать в сомнительную рекламу, подумайте, может гораздо выгоднее поработать с другими коэффициентами.

Однако прежде чем начать работать с этими коэффициентами вы должны научиться их измерять. Все что мы не замеряем, мы не контролируем. Без измерений увеличения значений коэффициентов, оценить увеличение прибыли мы можем только субъективно ( «плохо» или «хорошо»).

Измерение коэффициентов надо проводить не реже 1 раза в неделю, а для крупных компаний ежедневно.

Чтобы правильно сделать измерения необходимо:

1. Провести процесс измерения до внедрения, какого-то улучшения.
2. Провести процесс измерения после внедрения, какого-то улучшения
3. Проанализировать данные и сделать соответствующие выводы.

На основании всего перечисленного можно сделать вывод:

Процесс продаж можно контролировать, сделать прозрачным и отлаженным механизмом, чтобы ваш бизнес постоянно набирал обороты, и вы могли все это видеть необходимо постоянное сканирование основных коэффициентов продаж.

В этой статье мы увидели что продажи — это система. Каждый из коэффициентов продажи контролируем и управляем. В дальнейшем разберем каждый из коэффициентов подробнее.

Поделиться

Комментарии