В большинстве бизнесов процесс продажи не контролируется и не сканируется. Связь между прибылью, которую получают владельцы бизнеса, носит интуитивных характер.
Вроде бы все понятно, — нужно провести ряд мероприятий таких как: увеличить рекламную кампанию, обучить отдел продаж новейшим техникам продаж, качественно и в срок обслуживать своих клиентов и т.д. Но какой результат мы получим совершенно не ясно.
В этой статье мы попробуем разобраться, как выстроить систему продаж, которая была бы прозрачной, контролируемой, взаимозаменяемой и отлаженной. Какова последовательность и формула любых продаж.
Формула прибыли всем известна и она проста:
Прибыль = объем продаж*маржу (М) ,
Где маржа — процент прибыли, который Вы закладываете на единицу товара.
Объем продаж = количество клиентов*средний доход с клиента.
Давайте с Вами попробуем разложить количество клиентов на составляющие:
Количество клиентов = K*C (v) ,
Где К (leads) — число потенциальных клиентов (сколько узнало о Вас)
С (v) — коэффициент конверсии, показывающий сколько потенциальных клиентов конвертировалось в реальные.
В свою очередь средний доход с клиента = $*#,
Где $ — средняя покупка;
# — количество покупок клиента за период.
Получаем:
Объем продаж = leads*C (v) *$*#.
Прибыль = М*объем продаж = М*leads*C (v) *$*#.
Теперь процесс выстраивания системы продаж становится предельно простым и состоит из работы над повышением каждого из коэффициентов.
Мы должны работать над всеми коэффициентами. Самый популярный метод увеличения продаж — это увеличение рекламного бюджета компании. Но исходя из формулы, мы видим, что это приводит к увеличению коэффициента leads (количество обращений) , но ни как не к увеличению продаж. И еще отметим — это самый дорогой путь.
Увеличивая рекламную кампанию, мы увеличиваем поток входящих клиентов. Но если на последующих этапах клиент встречается с грубыми менеджерами, ужасным сервисом, хамством продавцов, то все Ваши деньги выброшены в пустую.
Поэтому основная задача — это увеличение и работа с каждым коэффициентом отдельно. Увеличивая каждый из коэффициентов хотя бы на 2% мы получаем увеличение прибыли на 32%.
Не всегда увеличение одного из коэффициентов является простой задачей. И для каждой компании стоимость увеличения этих коэффициентов различная. Однако для большинства компаний последовательность проработки коэффициентов системы продаж выгладит следующим образом:
Маржа — Средний чек — Конверсия — Повторные продажи — Входящий поток.
В этой последовательности они расположены от дешевого к более дорогому.
Конечно, самый легкий способ увеличить прибыль — это увеличение маржи. Многие скажут, это не возможно в условиях огромной конкуренции, но зачастую увеличение маржи на 2% не заметно на общем фоне. Однако может привести к многократному увеличению прибыли.
Рассмотрим следующий коэффициент. Увеличить средний чек можно за счет доппродаж. Когда клиент
Коэффициент конверсии. Превращение потенциальных клиентов в реальных, в основном, зависит от первого знакомства клиента с вашим бизнесом. Если клиента встречают невежеством и хамством, а зачастую продавец не знает что продает, то, скорее всего, клиент ничего у вас не купит. Этот вопрос решается путем внедрения в ваше предприятие стандартов, регламентов и скриптов для продавцов, менеджеров и секретарей.
Следующий коэффициент, над которым следует задуматься — это количество повторных продаж. Подумайте, каким образом заставить покупать у вас снова и снова. В идеале посадить клиента на регулярную абонентскую плату. Тогда проделанная работа один раз будет приносить вам постоянный денежный поток.
И последним коэффициентом идет увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно здесь используются различные рекламные кампании, которые съедают огромные денежные средства. Поэтому прежде чем вкладывать в сомнительную рекламу, подумайте, может гораздо выгоднее поработать с другими коэффициентами.
Однако прежде чем начать работать с этими коэффициентами вы должны научиться их измерять. Все что мы не замеряем, мы не контролируем. Без измерений увеличения значений коэффициентов, оценить увеличение прибыли мы можем только субъективно ( «плохо» или «хорошо»).
Измерение коэффициентов надо проводить не реже 1 раза в неделю, а для крупных компаний ежедневно.
Чтобы правильно сделать измерения необходимо:
1. Провести процесс измерения до внедрения, какого-то улучшения.
2. Провести процесс измерения после внедрения, какого-то улучшения
3. Проанализировать данные и сделать соответствующие выводы.
На основании всего перечисленного можно сделать вывод:
Процесс продаж можно контролировать, сделать прозрачным и отлаженным механизмом, чтобы ваш бизнес постоянно набирал обороты, и вы могли все это видеть необходимо постоянное сканирование основных коэффициентов продаж.
В этой статье мы увидели что продажи — это система. Каждый из коэффициентов продажи контролируем и управляем. В дальнейшем разберем каждый из коэффициентов подробнее.
