Нестандартные рекламные стратегии провайдера из Симферополя помогают повысить раскрываемость преступлений, а система поощрений из компьютерной игры повышает лояльность клиентов.
Пользователей интернета в России становится больше, и провайдеры (операторы связи) вынуждены конкурировать за каждого нового абонента. Их доля за I квартал 2019 года, по данным аналитиков Telecom Daily, выросла на 2,8% по сравнению с аналогичным периодом 2018 года. В среднем по стране проводной интернет охватывает около 60% домохозяйств. Сфера остается привлекательной для бизнеса. Чтобы обойти конкурентов в условиях яростной борьбы за клиентов провайдеры вынуждены искать нестандартные решения. Так, маркетинговые стратегии, разработанные главой интернет-провайдера SimStar Расулом Расуловым уже стали примером для подражания других предпринимателей. Компания 15 лет лидирует на рынке Симферополя, демонстрируя стабильный рост клиентов и финансовых показателей. В основе концепций ее продвижения на рынке не учебники по маркетингу, а умение находить возможности там, где их не видит никто.
Новый стандарт продвижения
В телеком-индустрию Расул Расулов пришел из сферы дизайна. Креативное мышление и понимание условий рынка продвижения позволили ему решать не только технические вопросы, заниматься разработкой маркетинговой концепции и бизнес-стратегии. Привыкший создавать новые тренды, своих потенциальных абонентов директор SimStar решил приглашать не через рекламные проспекты, а лично. Для этого в компании Расул Расулов создал первый в отрасли отдел прямых продаж и организовал обучение его сотрудников.
“Агенты, которым предстояло поквартирно обходить дома и рассказывать жителям о новом провайдере, учились и сдавали экзамен, – объясняет руководитель компании. – Для них проводили лекции по психологии продаж, рассказывали об услугах компании, ее миссии и преимуществах”.
Особое внимание уделяли работе с возражениями – отрицательный ответ жителей для компании имел не меньшее значение, чем согласие на подключение. Все доводы, почему подключение не интересует, фиксировали и анализировали, а на основании полученных данных компания формулировала предложения, отказаться от которых было уже невозможно. Идея Расула Расулова оказала взрывной эффект на развитие компании – за год работы отдела прямых продаж число абонентов провайдера выросло почти на 33%, – и встряхнули профессиональное сообщество.
“Цифры прироста вызвали настоящую панику среди конкурентов. Звучали обвинения в неэтичных способах продвижения. А ведь мы просто вышли из кабинета и рассказывали о себе сами”, – вспоминает Расул Расулов.
Несмотря на первую негативную реакцию, вскоре подобную практику стали использовать крупные провайдеры региона, а теперь это стандартный инструмент всей отрасли.
Заботливая реклама
Впрочем, от возможности использовать визуальную рекламу компания тоже не отказывалась. Но она, говорит Расул Расулов, должна была соответствовать главному, по его мнению, требованию – быть полезной для горожан. Идеи нашлись быстро. В лифтах симферопольских многоэтажек появились зеркала с логотипом SimStar, а на стенах домов – адресные таблички. Оказалось, что в городе указатели есть лишь у 10% зданий. Этот недочет Расул и исправил. Сам разработал дизайн и заказал первые 500 штук – с названием улицы, номером дома и телефоном своей компании. Такая реклама незамеченной не осталась. А главным ее итогом стало формирование положительного имиджа компании.
“Были случаи, когда меня на улице останавливали и благодарили. За то, что делаю город лучше. За рекламное объявление вообще редко кого благодарят, но у нас получилось. У бизнеса, есть возможность думать не только о себе, но и о своем городе. Я выбираю этой возможностью пользоваться», – объясняет предприниматель.
Однако самый большой общественно значимый эффект повлекло одно из технических нововведений провайдера, когда к пакету услуг Расул Расулов решил добавить видеонаблюдение. Бесплатно.
На страже порядка
Камеры в подъездах и по периметру домов компания устанавливала за свой счет. Любой абонент провайдера автоматически получал к ним доступ без дополнительной оплаты, достаточно было установить приложение. Рекламная компания под слоганом «Подключись к Интернету от SimStar и получи безопасность в подарок» прошла с большим успехом. И выгодой для компании.
“Установка камер помогла нам еще и сократить текущие траты. В каждом доме нужно платить за размещение ящика для оборудования. Но так как мы устанавливали камеры бесплатно, от этих платежей нас освободили”, – объясняет Расул Расулов.
Желающих присоединиться к провайдеру стало больше. Так в городе появилось около 800 камер. Узнав о новой широкой системе видеонаблюдения, к Расулу Расулову обратилась полиция с просьбой разрешить использовать ее для расследования преступлений. В результате договоренностей о сотрудничестве число раскрытых правонарушений выросло, а жители почувствовали себя в большей безопасности. Также по инициативе Расула Расулова видеокамеры установили на основных дорожных перекрестках, чтобы было проще разбирать причины ДТП и дисциплинировать водителей. За обеспечение общественной безопасности и деятельность по охране общественного порядка компания получила благодарственное письмо от руководства УМВД Симферополя – редкая награда в индустрии телеком-бизнеса.
Новые идеи для развития
Пакет услуг, предложенный компанией еще на старте работы в нулевых – интернет, кабельное телевидение и IPTV, – стал стандартом для отрасли, который сохраняется до сих пор. Но Расул Расулов всегда стремился предложить клиентом самые технологичные новинки. Такой стала система домофонии. Регулярно посещая выставки инноваций он увидел домофоны, распознающие хозяев квартир по лицам, заключил договор на поставку и для демонстрации установил их на подъездах рядом с привычными, кнопочными. Узнать и проверить, как работает система, жители домов могли тут же, сбросив на указанный на аппарате номер свою фотографию. В ответном звонке менеджер рассказывал о технологии и условиях подключения, самым приятным пунктом которого было отсутствие платы для абонентов провайдера.
“Стратегия дала ошеломляющий прирост абонентов. Каждый день мы принимали заявки и устанавливали штук по сто домофонов. В рекламе мы не нуждались – пассивный приток абонентов был налажен”, – рассказывает директор SimStar.
Таким образом за ту же абонентскую плату пользователи получали гораздо больше, чем включал в себя стандартный пакет на рынке телеком-услуг. Провайдер всегда был на шаг впереди. И не только с точки зрения технических решений.
Бонус за верность
Вдохновение на новые маркетинговые концепции Расул Расулов видел повсюду. Однажды, играя в компьютерную игру он взял на заметку систему поощрения игроков за полученный опыт и адаптировал ее для своих клиентов. Чем дольше абонент пользовался услугами SimStar, тем больше был его бонус в виде скидки. Эта мера помогала не столько привлекать новых абонентов, сколько удерживать старых. Ведь оставаться с компанией теперь становилось еще выгоднее. Как и работать в ней. Внутри SimStar тоже работает программа мотивации, которая позволяет компании стимулировать сотрудников увеличивать абонентскую базу. За трёх приведённых в течении месяца клиентов любому работнику полагается бонус к зарплате. При этом весь персонал умеет профессионально предлагать телеком-услуги – для них регулярно проводят тренинги и организуют лекции по искусству продаж.
“Мы обучили наших сотрудников по курсу «Продавать может каждый» и научили находить клиентов в любой ситуации. У нас в штате почти 60 человек. Так что, когда мы ввели эту программу, прирост клиентов был ощутимым”, – комментирует Расул Расулов.
Благодаря нестандартным маркетинговым решениям - организации отдела прямых продаж, введение бонусов для абонентов и системы мотивации сотрудников, а также внедрению новых телеком-услуг - современной домофонии и видеонаблюдения, Расул Расулов вывел свою компанию в лидеры индустрии телекома, доказав, что можно развить успешный бизнес без кредитов. Главное, по его мнению, творчески смотреть на решение задач и думать о людях, для которых работаешь.
Текст: Анастасия Цедякова
