Кризис ударил по «Протеку» задержками платежей со стороны аптечных сетей. Отгрузки в «36,6» вовсе прекратились, но дистрибьютор смог компенсировать потери.
Один из лидеров рынка фармдистрибуции (делит I–II место с «СИА Интернейшнл») борьбу с кризисом начал с минимизации валютных рисков. Компания перешла на рублевые контракты по поставке товаров для предотвращения потерь на курсах. «Ряд партнеров, с которыми мы раньше расплачивались долларами и евро, теперь получают деньги за свой товар российской валютой», – говорит генеральный директор «Протека» Алексей Молчанов.
Но основные проблемы пришли со стороны перекредитованных аптечных сетей, которые вели активную экспансию в последнюю пятилетку, как правило, на заемные деньги. Поставки продукции крупнейшему розничному игроку «36,6» даже пришлось прекратить: задолженность сети перед «Протеком» составляет 470 млн рублей. Выпадающие таким образом доходы удалось компенсировать за счет диверсификации клиентской базы. «Средний и малый аптечный бизнес платит дисциплинированно и дорожит отношениями с нами, – рассказывает Алексей Молчанов. – Поэтому мы расширяем партнерство с независимыми аптеками и небольшими региональными сетями. На этот год поставили цель нарастить поставки в независимые аптеки, увеличив число клиентов до 55 тыс. – на четверть». Такая работа началась еще в конце 2008 года и дала свой результат: несмотря на проблемы с «36,6», дистрибьютор выполнил план ноября–декабря по отгрузкам.
Последней мерой по повышению эффективности стало усиление взаимодействия с аптечной сетью «Ригла» (входит в топ-3 по числу торговых точек), входящей в группу «Протек». «В этом году мы сделаем акцент на расширении партнерских программ между компаниями группы, – говорит Алексей Молчанов. – Сотрудничество с «Риглой» гарантирует сети бездефектурный товарный запас и бесперебойную доставку препаратов. А нам – оплату за поставки. Это также позволяет дистрибьютору «обкатывать» новые сервисные технологии, например доставку товара в ночное время и в выходные дни, когда дороги не загружены. Снижает нагрузку на нас и позволяет экономить значительные средства». Одновременно «Ригла» снизит закупки товаров у сторонних дистрибьюторов, которые сейчас формируют 40% ассортимента сети. «За счет закупок у «Протека» аптеки «Ригла» будут обеспечены на 80%», – планирует Алексей Молчанов.
Источник: журнал "Финанс."
