Источник: журнал «Управление персоналом»
С каждым годом продажи через Интернет набирают обороты, и поэтому создание интернет-магазина – один из эффективных способов увеличения прибыли, но как привлечь покупателей и увеличить оборот продаж.
Если вы собираетесь создать интернет-магазин, то упор нужно делать прежде всего на клиента (на его потребности, находить различные способы подачи товара) , а не на товар, как это было раньше. И не забывайте, любой проект никогда не должен стоять на месте, проект постоянно необходимо развивать, оттачивать технологию продаж и доводить работу до совершенства.
Список задач, решение которых увеличит продажи и прибыль магазина:
- Привлечение клиентов.
- Увеличение конверсии заказов.
- Оптимизация расходов.
Действовать необходимо по трем направлениям. Ваш бизнес сможет выжить в конкурентной борьбе только в том случае, если вы доведете работу до совершенства. Остановимся на каждой задаче подробнее.
Привлечение клиентов
Прежде всего, для успешного функционирования вашего бизнеса необходимо наработать базу целевых клиентов для дальнейшей работы с ними. Но существует проблема – экономия клиентов. Если ваш товар высокой ценовой категории, то ощутимая часть клиентов, чтобы снизить свои расходы, будет находиться в поисках более низких цен. Клиентов нужно
Предложите таким клиентам новую, более высокую скидку из вашей скидочной системы. Во-первых, ваши клиенты – люди, которым нравилась ваша компания, им нравилось с вами сотрудничать. Во-вторых, более высокая скидка – это более низкая цена, теперь, даже если клиент найдет цену ниже, то разница может быть несущественной и она не переиграет расположение вашего клиента к вам.
Также существуют и другие способы привлечения целевой аудитории интернет-магазина:
- Концентраторы прайс-листов.
- Поисковые системы.
- Контекстная реклама.
- Реклама на тематически схожих порталах.
- Партнерская программа магазина.
Размещение прайс-листов интернет-магазина на торговых площадках «Яндекс.Маркет», «Товары@mail.ru», «Price.ru» – один из самых дешевых и действенных методов, позволяющих увеличить посещаемость. Вам лишь необходимо написать скрипт для экспорта прайс-листов в формате YML.
2. Теперь рассмотрим: как увеличить конверсию заказов в интернет-магазине?
Эффективный интернет-магазин – это в первую очередь магазин с высокой конверсией заказов! Первый шаг на пути к успеху – завоевать доверие покупателей. Каждый день много новых посетителей впервые заходят на ваш сайт, и, чтобы у них осталось положительное впечатление, необходимо им предоставить подробную информацию о магазине: адрес, схему проезда. Обязательно укажите контакты и реквизиты компании на самом видном месте. Любой посетитель должен убедиться в реальности магазина и его доступности. Не забудьте указать время работы магазина и предоставьте возможность альтернативной обратной связи для приема заявок в нерабочее время.
Предоставьте клиенту гарантию. Покупатель должен быть уверен в качестве товара. Многие готовы покупать товары дороже, но с бесплатным и официальным гарантийным обслуживанием. Также необходимо добавить страницу с информацией об условиях возврата товара. Это снимет сразу ряд вопросов у многих потенциальных покупателей и нагрузку на менеджеров. Подробно распишите все варианты гарантийных случаев, в том числе и то, что покупатель вправе вернуть непонравившийся товар в течение 14 дней с момента продажи без объяснения причин. Вы должны убедительно и доступно написать, что никаких проблем с ремонтом товара или возвратом денег у покупателя не возникнет. Обязательно дайте ссылки с адресами и телефонами гарантийных сервис-центров.
Если у вас есть розничный магазин в офлайне или склад, то обязательно на сайте нужно разместить информацию с фотографиями. Если ваш магазин работает давно, то укажите это. Добавьте возможность оставить обратную связь или отзывы о работе вашего магазина. И публикуйте их.
Не стоит бояться негативных отзывов. Для повышения доверия также может помочь информация о сотрудниках (менеджерах и руководстве) в виде размещения фотографий менеджеров с именами и с контактными телефонами. Также на странице можно разместить приветственное обращение от руководителя к покупателям.
Качественное описание товаров, их возможностей и характеристик отлично мотивирует совершение покупки. Но владельцы магазинов зачастую не обращают на это внимания, а загружают стандартное описание товара от поставщика или набор параметров. Но по такому описанию не всегда можно понять, что собой представляет товар, ведь через Интернет невозможно его пощупать, включить. Единственная возможность узнать о товаре – прочитать описание и посмотреть фотографии. И чтобы заинтересовать товаром, нужно расписать все его преимущества. Также обязательно следует подключить возможность добавлять комментарии и отзывы к товарам. Люди склонны доверять «таким же, как они» покупателям. Если отзывы пишут неохотно, можно простимулировать этот процесс, предложив скидку на следующие покупки или недорогой подарок, например скидку на следующий заказ, для тех, кто напишет отзыв. Если даже покупка не будет осуществлена, то возрастают шансы повторных посещений сайта.
Также необходимо грамотно построить рекламное предложение. Заходя на сайт, покупатель начинает просматривать определенный набор товаров. Дорогие товары, чтобы они лучше продавались, необходимо размещать на первой странице или демонстрировать первыми, а покупатель уже сам решит, стоит ему экономить или нет. Для продвижения новых товаров существуют два пути. Первый – это оставить товар в каталоге, но дополнительно отметить его, например, надписью «новинка!» или цветом.
А второй путь – вынести отдельной позицией за пределы каталога, чтобы покупатель их сразу же видел. И для более эффективного увеличения покупаемости новинок необходимо сочетать эти два способа.
На этом мероприятия по увеличению объемов продаж не заканчиваются. Рост объема продаж может вызвать так называемый cross-sale: когда покупатель просматривает интересующую его позицию, система предлагает ему сопутствующие и схожие товары. Подобные методы повышения продаж существенно увеличивают размер покупательской корзины, что дает плюс в плане прибыли. Такой способ работает практически для любого типа товаров, но люди, интересующиеся, как повысить объем продаж, часто об этом забывают. Подбор сопутствующих товаров можно делать по разным критериям: иногда это схожесть дизайна или общая функциональность – для каждой позиции находятся свои факторы. Главное, этот метод увеличения продаж работает, а значит, игнорировать его не стоит.
Существуют и другие пути увеличения объема продаж. Одним из превосходных способов можно считать дисконтирование: скидки на отдельные товары; распродажи; скидки на общую сумму, если она превышает установленные границы; скидки по объему закупок (3 по цене 2). Все это позволит получить больше постоянных клиентов, которые будут время от времени возвращаться в ваш интернет-магазин за очередной покупкой.
Для удобства клиентам предоставьте гибкие варианты оплаты – как оплату за товар наличными в момент получения заказа, так и альтернативные варианты оплаты: например, кредитной карточкой, через электронные платежные системы или безналичным переводом.
Задумайтесь о расширении возможностей по доставке и предусмотрите доставку по всей России. Покупателей привлекает бесплатная доставка в максимально короткие сроки, но не каждый магазин может себе это позволить. Впрочем, ничто не мешает сделать доставку бесплатной при достижении суммы заказа определенного минимального уровня. Также не стоит забывать о срочных покупках, тогда в магазине должна действовать услуга экспресс-доставки (в течение 1-3 часов). За скорость покупатели готовы хорошо заплатить!
С помощью консультирования также можно повысить продажи. В конкурентно-способном мире интернет-торговли очень важен индивидуальный подход к клиенту, поэтому рост продаж за счет предоставления полезной информации также возможен.
Для роста объемов продаж при условии снижения стоимости привлечения клиента можно использовать рекламные форматы «Маркет» или «Тизер». Изготовить этот формат столь же просто, как рекламное объявление для контекстного показа в результатах поиска.
Также следует задуматься о расширенни ассортимента вашего магазина. Это очень действенный шаг на пути увеличения продаж, потому что расширение ассортимента всегда означает новые заказы. Не поленитесь это сделать, ведь на каждый товар найдется свой покупатель.
Необходимо иметь обратную связь с клиентами с помощью рассылки интересных предложений о предстоящих скидках и акциях, о поступлении новой продукции, поздравительных сообщений по электронной почте и СМС. Главное, не делать этого слишком часто – раза в месяц достаточно. Также не стоит забывать об удобстве и привлекательности вашего сайта. Пользователь, случайно попавший на ваш сайт, должен за несколько секунд понять: что это за сайт и что предлагает, кому принадлежит магазин, что гарантирует и стоит ли здесь оставаться. Все эти вопросы призвано решать продуманное правильное юзабилити. Очень важной составляющей юзабилити является качественный дизайн сайта. Дизайн интернет-магазина должен быть красивым, эффективным и «говорящим». Еще одним немаловажным атрибутом юзабилити является скорость загрузки сайта. Магазин может быть очень красивым и удобным во всех отношениях, но если он будет грузиться очень долго, то ни один покупатель не сможет сделать в нем заказ. Следующий простой прием, и при этом действенный, – социализация интернет-магазина в блоках: «Вконтакте», «Мой Мир», «Одноклассники», «Facebook» и «Twitter». Это повысит продажи текущей аудитории, и вы получите бесплатную рекламу. И также начните поиск магазинов-партнеров, через которые вы сможете продвигать ваш товар.
Доступные описания товаров, конкретная цена, гарантии, качественный дизайн, удобная навигация по сайту, скидки, преимущества доставки и покупки товара – все это делает посетителя максимально лояльным к вашим услугам.
3. Оптимизация расходов
Также не стоит забывать, что увеличить прибыль вашего бизнеса можно за счет минимизации расходов. И оптимизировать издержки можно с помощью подбора квалифицированного персонала, профессиональной логистической системы, эффективного управления курьерской службой и выгодной арендой помещений.
В статье рассмотрены все самые эффективные методы повышения дохода. Работайте одновременно по всем направлениям и никогда не останавливайтесь на достигнутом. Доводите технологию продаж до совершенства, и прибыль вашего бизнеса будет расти на глазах. И не забывайте, что «покупатель всегда прав». Тот, кто об этом забудет, – проиграет!
Авторы: Максим Наусед, Яна Зотова
Источник: журнал «Управление персоналом»
