Newsland продолжает направлять вопросы неравнодушных к процессам на рынке труда и воспросам поиска работы пользователей эксперту портала Rabota.ru. На этот раз пишет пользователь Vennito:
«Недавно я получил повышение — стал руководителем отдела продаж. Наша компания занимается продажами бытовой техники западных фирм в России. Одновременно с радостью по поводу нового назначения пришло и понимание реальных трудностей, которые передо мной встали. В отдел нужны новые сотрудники, а мне никогда не приходилось подбирать персонал. Как это правильно сделать, не будучи HR-специалистом? Какие существуют критерии отбора для менеджеров по продажам?»
Комментирует коммерческий директор проекта Rabota.ru Екатерина Демидова:
«По сути, менеджер по продажам должен обладать одним качеством — умением продавать. Но оно включает в себя широкий спектр навыков и личных качеств — это и презентабельная внешность, и грамотная речь, и умение вести переговоры, и стрессоустойчивость, и способность работать на результат. Бытует мнение, что хороший продажник должен уметь продавать абсолютно все, даже песок в пустыне. Однако все-таки желательно, чтобы специалист имел опыт работы в конкретной сфере — данном случае, продажах техники. Это позволит ему лучше чувствовать рынок и активнее привлекать клиентов, в том числе за счет старых связей. Неплохо, если менеджер по продажам имеет собственную клиентскую базу, с которой он может прийти в компанию.
Первое, с чего следует начать процесс подбора персонала — это с грамотного составления описания вакансии и размещение его на специализированном портале, например, на Rabota.ru. Следующая ступень — отбор подходящих резюме. На рынке труда наблюдается заметное оживление, жара закончилась, соискатели вышли из отпусков и полны энтузиазма сменить место работы. Сейчас есть возможность собрать с рынка действительно стоящих специалистов, потому есть смысл не звонить первым попавшимся соискателям, а более строго подходить к отбору резюме — смотреть, чтобы кандидат не был летуном, чтобы имел обширный опыт работы по специальности, обладал нужными навыками, а самое главное — умел все это презентовать еще на стадии резюме! Хороший продажник должен в первую очередь уметь продавать себя! А если резюме не выразительное, то, скорее всего, и работать такой сотрудник будет спустя рукава.
При проведении собеседования для менеджеров по продажам лучше не ограничиваться стандартной формой вопрос-ответ. Навыки кандидата можно проверить прямо на интервью с помощью такой методики подбора персонала, как ситуационное интервью. Соискателю предлагается определенный кейс, то есть гипотетическая ситуация, которую он должен разрешить. Распространенный случай — когда прямо на собеседовании кандидата просят
Также при подборе менеджеров при подборе персонала используется метод стрессового интервью, ведь продажнику, как никому, важно быть стрессоустойчивым и клиентоориентированным (попробуйте сдержаться, когда вам открыто хамят — это целое искусство). Но я бы советовала очень осторожно подходить к данному методу — его нужно использовать с умом, всегда есть риск „передавить“ кандидата и отпугнуть стоящего сотрудника своими непродуманными действиями.
И еще один совет — не стесняйтесь запрашивать у претендентов рекомендации. Так вы сумеете собрать больше информации для принятия верного решения по каждой кандидатуре».
Автор: Newslander
Источник: newsland
