Однажды в каком-то городе проводилось какое-то международное мероприятие. Деталей не помню, да они и не важны. Очевидно, что гостиницы подняли цены на номера. За что попали под винты антимонопольщиков. Которые провели расследование и пришли к выводу о незаконности одновременного повышения цен почти во всех гостиницах города.
А вот более свежие примеры. Во время терактов в Москве таксисты подняли цены, чем вызвали просто бурю народного гнева. Во время недавнего смога один предприимчивый мужик затеял бизнес на продаже марлевых повязок. Но был смыт бурлением народных говн. И старинная поговорка «хороша ложка к обеду» оптимизма никому не прибавила.
А ведь вопрос на самом деле системный. Люди, которые часто путешествуют, давно привыкли, что во всем мире в сезон цены на билеты и гостиницы всегда выше. И это никому не кажется ненормальным. Более того, авиакомпании всегда продают дешевые билеты задолго до рейса. И чем ближе к дате рейса, тем дороже билеты.
Есть другая сторона медали. Некоторые компании снижают цены или дают скидки студентам или пенсионерам. Естественно, пиарятся на этом. И в мире полно людей, которые на это ведутся. Которые от души верят, что эти компании социально ориентированы и искренне заботятся о людях.
Еще один способ продать подороже — завышение цен и предоставление скидок всем, кто попросит. Со словами «только для вас» или «в вашем случае». Именно поэтому просить скидку нужно всегда, когда это возможно.
Подобное очеловечивание бизнеса является стандартной ошибкой, от которой никто не застрахован. Я тоже иногда обкладываю по матушке компанию, которая вовремя подняла цены, и клиентам некуда деваться. Хотя по здравому размышлению, ребята-то молодцы, нашли способ заработать.
А объясняется все очень просто. В любом бизнесе есть клиенты, которые приобретут продукт, только если им предоставить скидку. И очень важно отделить их от других клиентов, которые готовы платить много. Иначе подаришь скидку просто так. Отсюда и скидки пенсионерам, которые стеснены в средствах и ищут возможность купить подешевле. Если скидку не дать, компания продаст некий объем по высокой цене. Например, с маржой 50%. А со скидкой появляется дополнительный объем продаж пенсионерам с маржой 10%. Но компании все равно это выгодно! И забота о ветеранах и прочие социальные лозунги здесь совершенно ни при чем.
А все дело в том, что мы по привычке очеловечиваем бизнес. Подходим к нему с человеческими мерками. Пытаемся увидеть в нем душу. А ее нет. Бизнес живет деньгами и долей рынка. Эмоции ему чужды.
Источник: Записки предпринимателя
