Многие не любят торговлю. Этастранцы обычно презрительно говорят, что большинство предприятий нашего малого бизнеса — это «купи-продай» и никакой ценности не создают. Не буду цитировать учебники экономики о роли и ценности торговли. Здесь речь пойдет не об этом. А о том, как работа в торговле меняет личность.
Квинтэссенция торговли — это работа в прямом контакте с покупателем. Например, за прилавком или в прямых продажах. Когда нужно смотреть клиенту в глаза и часто вступать с ним в психологический поединок. Это могут не все. И не все ценят тех, кто это может. Почему?
Основная причина, что у людей не получается, заключается в стереотипе восприятия неудачи. Нас с детства приучили, что ошибки — это плохо. Чем меньше ошибок, тем лучше. А во многих областях деятельности ошибки неизбежны и умение заключается только в том, чтобы сумма минусов была меньше суммы плюсов. А это идет вразрез с тем, чему нас учили.
Начинающий продажник сильно напрягается, когда потенциальный покупатель говорит ему «нет». Опытный специалист получал отказ много раз, он не обращает на это внимания, а только ведет и анализирует статистику. А что представляет из себя этот опыт? Что умеет продажник со стажем?
Он умеет уговаривать! Он не напрягается во время разговора с потенциальным покупателем и в результате ведет себя естественно. Люди это чувствуют и легко ведутся на уговоры. В большинстве случаев в современном бизнесе нет необходимости делать клиентов горячими поклонниками конкретной точки продаж. Это имеет смысл для сервисной компании с узким рынком сбыта. А для розничной торговли или бизнеса с множеством мелких клиентов самое главное — быстро впарить максимум товара в самой дорогой комплектации.
А от умения впаривать один шаг до прямого обмана. Одна моя знакомая с большим опытом работы в розничной торговле с обожанием в глазах рассказывала о своей подруге, которая умеет виртуозно обвешивать покупателей. То есть у людей стирается граница между «впарить лоху-покупателю говно» и «обмануть лоха». Причем, во втором случае лохом может выступить и работодатель, который плохо следит за материальными ценностями.
Это может подтвердить любой человек с опытом розничной торговли — продавцы очень часто воруют. Честный продавец — большая редкость. Конечно, предприниматели изобрели много способов борьбы с этим, от выставления плана по выручке до установки систем видеонаблюдения. Но факт остается фактом, прямой контакт с покупателем вырабатывает в людях умение и желание иметь левый доход.
У меня есть знакомый предприниматель, который открыл магазин несколько лет назад. Человек честный и открытый, часто стоит за прилавком сам, покупателям товар не впаривает, а от души старается помочь решить из проблемы. А вот бизнес у него практически не развивается. Может быть, я всего не знаю, но у меня стойкое ощущение, что розница не для него.
Не случайно многие предприниматели и эйчары очень неохотно берут людей с опытом работы в рознице и общепите. Слишком велика вероятность, что работник будет левачить. В прямых продажах другое дело, там очень часто можно построить систему так, чтобы левачить было невыгодно или при высокой отдаче от человека на его гешефты можно было бы закрыть глаза.
Источник: Записки предпринимателя
