Всем менеджерам известно, что работа с возражениями - это чрезвычайно важная составляющая активных продаж. Именно от того, как будет реагировать на «нежелание клиента» продавец и зависит вероятность заключения сделки. Поэтому давайте более подробно разберём работу с возражениями в продаже, которая поможет побороть барьер между вами и собеседником и приведёт к заветным результатам.
Причин «сопротивления» клиента может быть много. К примеру, человек очень устал, получил стресс или у него просто плохое настроение. А может быть вовсе наоборот: он уже мысленно согласился, просто хочет, чтобы его ещё немножко поубеждали.
Важно также разделять реальные возражения и надуманные. Реальные - это когда человек говорит то, о чём действительно думает, а ложные возражения - надуманные, они сказаны с целью, чтобы поскорее отстали. С последними тягаться не стоит, а вот реальные возражения вполне можно приструнить.
Типология возражений клиентов имеет следующий формат:
- при холодных звонках, когда секретарь не желает беспокоить своего босса, или директор не намерен тратить время на разговоры в силу занятости;
- при входящих звонках (абонент говорит: «почему так дорого?» или сомневается, говоря о том, что подумает о предложении);
- при встрече (здесь, как правило, звучит та же фраза «мне надо подумать»).
Если потенциальный клиент ссылается на свою занятость, то необходимо сделать ему предложение выкроить минутку своего драгоценного времени и встретиться завтра. В ответ может прозвучать фраза: «вы знаете, я свободен только в обед, при чём не всегда». Предложите клиенту пообедать вместе, чтобы обсудить сотрудничество в дальнейшем. Каждый раз настаивайте на том, что беседа с вами не продлится дольше 10 минут.
Если вы не будете прибегать к таким маленьким хитростям, то никакой речи о сделке и быть не может: только потраченное впустую время.
В этом деле по завлечению новых клиентов нужно быть предельно осторожным. Очень часто, в целях поскорее от вас избавиться, собеседник просит скинуть ему ваше коммерческое предложение на электронную почту или перезвонить позже. Такой поворот событий вряд ли принесёт вам успех. Нужно знать, как правильно действовать, чтобы не допустить такой реакции.
Кроме того, никогда не говорите прямо, чего хотите от человека. Такая излишняя простота и напористость может отпугнуть.
Получите как можно больше информации на сайте www.guruopta.ru, по материалам которого и подготовлена эта статья.
