В истории развития любого бизнеса настает момент, которого боятся многие предприниматели — повышение цены за свою услугу. Страх связан с возможной потерей некоторой части клиентов и ухода постоянных покупателей. Эксперт по продажам Ксения Пачули рассказала, как грамотно повысить чек и не потерять клиентов, а также поделилась советами по развитию бизнеса.
- Ксения, сейчас вы топ-эксперт по продажам и наставничеству. Ваши ученики заработали 35 миллионов! С чего вы начинали и как пришли к такому уровню?
- Началось всё с того, что я создала свою авторскую «фишку», которая отличала меня от конкурентов. Я делала упор на закулисье моего дела: показывала рабочий процесс, свои работы, отзывы клиентов. После этого фрилансеры, которые наблюдали за мной, зная, какой путь я прохожу и сколько имею опыта – стали просить научить их так же. Так я и начала запускать свои курсы и консультации. Появились мои первые кейсы по наставничеству.
На этом я не остановилась и продолжала развиваться. Я обучалась маркетингу, развитию личного бренда, продюсированию, продажам, трафику, воронкам и экспертной упаковке. И всё это я сразу же применяла на практике. Я становилась успешным кейсом на обучениях, меня отмечали. В это время количество моих подписчиков увеличивалось, а чек рос! Благодаря новому опыту, бэкграунду, постоянной практике, а также новому окружению – более осознанному и дорогому.
Следующий этап моего развития – высокие результаты не только у меня, но и у моих учеников. Ценность меня, как специалиста, выросла в разы! Сейчас же я на том этапе, когда продажи идут без постоянных сторис. Вечный контент, связки Instagram* + Telegram, эфиры и продажи в переписке, оффлайн и бизнес-завтраки – это то, что помогает мне сейчас продавать на высокий чек.
- Расскажите о своем самом успешном кейсе.
- Моя главная миссия – это растить успешных и осознанных экспертов, научить их продавать свой опыт дороже, выходить на новый уровень развития, поднимать самооценку и чек! Поэтому успешных кейсов у меня достаточно много, ведь всего этого мы добиваемся на моем наставничестве и личных консультациях.
Вот, например, одна моя ученица заработала 1 миллион рублей всего за 9 дней! Мы создали ей курс с нуля, подняли стоимость, а продажи возросли в несколько раз! Причем продажи шли в праздничные дни, когда большая часть аудитории отдыхала и не была настроена на покупки.
Другая моя ученица, эксперт по воронкам, заработала 930 тысяч рублей за 2 недели! Она запустила наставничество, повысив чек при этом в 4 раза, получила 80 заявок на обучение с одного оффера, продала места в общую группу по наставничеству, а также параллельно продала еще несколько продуктов и услуг.
- Есть такая проблема у предпринимателей: они боятся поднимать цену за свою услугу, потому что могут потерять клиентов. Расскажите, как поднять чек и не потерять клиентов?
- Как бы это странно не казалось, но на высокий чек люди покупают лучше, чем на низкий. Приобретая что-либо за высокую стоимость, они понимают ценность этого товара и его важность.
Есть несколько моих личных авторских рекомендаций по повышению чека без потери клиентов. Для начала вам нужно быть уверенным в качестве своего продукта на 100 процентов. Необходимо постоянно транслировать свои результаты и достижения своих учеников, рассказывать подробнее про то, как помогаете и показывать картинку будущего. Люди покупают помощь и опыт! Не забывайте и про трудности, страхи и проблемы, с которыми столкнулись, ведь это даст людям понять, что они избегут этих факапов, благодаря вашему бэкграунду. Нужно постоянно анализировать свою работу, потребности и желания клиентов, а также уделять особое внимание оффлайн встречам, так как высокие чеки и большие деньги появляются через людей. И не думайте о деньгах в первую очередь, главное – результаты клиентов!
- А как понять и уловить тот момент, когда стоит повышать чек?
- Чек нужно повышать, когда уже есть успешные кейсы и отзывы от клиентов. Ваши услуги не могут стоить дешево, когда вы сделали себе и другим высокий результат! Оценивайте реально свои возможности и создавайте авторскую методику, исходя из практического опыта и знаний, которая точно приведет к высокому чеку.
- Как определить, сколько стоит мой продукт? Есть, возможно, формула, по которой можно рассчитать, какую цену мне ставить?
- Главная формула – это анализ! Анализируйте цены на рынке инфобизнеса и растите постепенно и системно. А также необходимо понимать, кто я? Фрилансер или уже эксперт? Какие бонусы я готов дать за более высокую цену?
Например, ранее моя консультация стоила 7 тысяч рублей. Сейчас же, спустя полтора года, цена за услугу – 96 тысяч рублей. Что изменилось? Я полностью поменяла наполнение консультации, в которой теперь делюсь рабочей стратегией гибридных продаж и воронок. Необходимо осознанно подходить к вопросу поднятия стоимости и анализировать то, за что люди будут отдавать больше.
- На этапе, когда предприниматель поднимает цену за свои услуги, он может испытать синдром самозванца. Вам знакомо это чувство и как его побороть?
- Свои обучения я начинала запускать в 2020 году и тогда как раз я испытывала синдром самозванца. Я задавалась вопросами: а что я дам своим ученикам? Вдруг никто не купит? Вдруг не получится сделать результат? Но сейчас я понимаю, что не нужно тратить эту энергию на сомнения и лишние переживания, ее необходимо направлять в русло личностного роста! Нужно постоянно анализировать аудиторию, запрашивать обратную связь и улучшать свои продукты. После этого никакого синдрома не будет, потому что вы будете уверены в себе и своем деле!
- В своем блоге вы сказали, что скромность — это «самый быстрый путь к бедности». Скажите, а как предпринимателям перебороть себя и начать проявляться и продвигать свой бизнес?
- Скромность – это действительно самый быстрый путь к бедности. Нужно постоянно проявляться, заявлять о своей экспертности и авторском продукте, выходить в прямые эфиры и аудиоподкасты, посещать офлайн-мероприятия и ивенты, создавать свои проекты, знакомиться и заявлять о себе миру. Большие деньги — через людей, быстрый рост — через людей!
- У вас огромный бэкграунд, вы уже 20 лет в продажах. Было ли эмоциональное выгорание?
- Да, у меня было эмоциональное выгорание, а также взлеты и падения, которые случаются на пути любого специалиста. Мне помогло правило, что не нужно все нести на себе, необходимо уметь делегировать рутину команде. Справиться с выгоранием еще помогает отдых, проведение времени с семьей, занятие собой и своим здоровьем, работа не более 4 часов в день. А также медитации, которые я сама разрабатываю. Они помогают выбраться из плохого состояния и обратно ввести себя в тонус и рабочую атмосферу.
- Дайте совет эксперту, который только начинает свой путь в предпринимательстве.
- Для эксперта в продажах онлайн, я советую выбрать определенную нишу, в которой хотите развиваться. А еще очень важно — найти человека с практическим опытом в вашей нише и следовать за ним! Купить его опыт и наставничество. Если же достаточных средств на обучение пока нет — не опускать руки и развиваться самостоятельно: читать книги по вашей теме, слушать аудиокниги и применять все рекомендации сразу на практике.
С первого дохода — откладывать на продвижение и рекламу. А со следующих — взять команду и делегировать рутину.
Инвестировать в себя! Вкладывать время, энергию и ресурсы в образование, развитие навыков и личностный рост. Инвестирование в самого себя является ключом к продвижению, богатству и успеху.
Текст: Анастасия Цедякова
Instagram* — принадлежит компании Meta, которая запрещена в РФ и признана экстремистской.
