Сегодня все больше предпринимателей, планируя старт-ап бизнеса, останавливают выбор на франшизе, а не на организации собственного бренда с нуля. И, конечно, в этом есть рациональное зерно. Но как сделать правильный выбор для своего бизнеса и где начинающим франчайзи искать надежного франчайзера, чтобы избежать лишних затрат? Для этого существуют международные выставки франшиз, которые помогают и тем, и другим найти друг друга и достичь успеха. Генеральный директор компании EMTG, основатель уже зарекомендовавших себя на рынке выставочных проектов «Buybrand Expo» и «VerSous» с более чем 15-летней историей, Екатерина Сойак поделилась своими знаниями о том, действительно ли работать по франшизе проще и какие критерии стоит рассматривать при выборе бизнеса.
- Екатерина, буквально неделю в московском Экспоцентре назад завершилась очередная выставка-форум VerSous-2024. Поделитесь итогами. Какие новые экспоненты и новые проекты в сфере франчайзи присоединились к проекту?
- Новичками на VerSous cтали сеть «Дикси», развивающая обратный франчайзинг, «Новиков Групп» с двумя ресторанными концепциями, мебельная фабрика Decona, клубы гоночных симуляторов TOPRACING, магазины фиксированных цен Home Fix, норвежский стрит-фуд Veffel,барбершопы «Братишка», грузинские рестораны «Хачапури Марико» и др.
- Какие интересные кейсы и предложения отметили лично вы?
Всегда вызывает интерес появление производственных франшиз на выставке. Такую представила компания РаллМеталл. Интересный проект у резидента Сколково YouTool – это сервис проката строительного инструмента. Инвестиционную франшизу показала сеть зарядных станций для электромобилей PUNKT E. Ярко презентовала себя «Не школа барабанов».
- Расширилась ли география участников в этом году? Были ли участники из других стран и потенциальные клиенты из других стран?
- На протяжении 20 лет все наши проекты носили международный характер. Состав стран-участников меняется, но на каждой выставке мы видим как компании, так и посетителей из других государств. В этом году кроме российских в экспозиции участвовали компании из Белоруссии, Китая, Италии, Тайваня и Тайланда. Посетить выставку приехали предприниматели из всех регионов России, а также из Казахстана, Кыргызстана, Узбекистана, Турции, Беларуси, Китая и ОАЭ. После ухода крупных американских и европейских игроков многие ниши на нашем рынке оказались свободными, и компании из других стран рассматривают РФ как очень перспективный рынок для развития.
- Были ли представлены какие-то региональные проекты, а не только федеральные сети с состоявшимся именем?
- Да, таких немало. Сеть «Фермерские истории» из Краснодара представила франшизу фермерских магазинов, франшизу ресторанов грузинской кухни «Хачапури Марико» привезла компания MugleRest из Нижнего Новгорода, производитель вендинговых аппаратов по продаже готовых пельменей Pel-Meni приехал из Казани, а сеть магазинов фиксированных цен Home Fix - из Севастополя. Самой колоритной, пожалуй, была франшиза баров, где метают топоры, «Раскол» из Челябинска.
- Можно ли говорить о том, что наблюдается тенденция выхода на столичные рынки новых региональных концепций и франшиз?
- Это нельзя назвать тенденцией. Региональные франшизы по большей части неплохо чувствуют себя в регионах, проводить массированную экспансию на столичный рынок для них не особо целесообразно. На выставку они приезжают, прежде всего, для того, чтобы продать как можно больше франшиз и собрать максимальное количество качественных лидов в сжатые сроки. Не важно, из какого города. Состав и качество нашей аудитории полностью отвечает этому запросу.
- Насколько эффективно и целесообразно участие для экспонентов в ваших проектах?
- Целесообразность участия в выставке подтверждает тот факт, что примерно 50-60% компаний принимают участие в наших проектах повторно, многие представляют свои франшизы уже много лет. Сегодня целесообразность, ввиду внешнеполитической ситуации, еще более высока: большое количество инвестиций остается внутри страны и на этом фоне активно развивается внутренний туризм, строится большое количество туристических объектов – это масштабные проекты, которые требуют развития сопутствующей инфраструктуры, что открывает большие возможности для бизнеса. Кроме того, мы замечаем, что на выставках становится все больше действующих предпринимателей, у которых уже есть бизнес. Они ищут пути, чтобы диверсифицировать свои инвестиции. Все это значительно повышает эффект от участия для экспонентов.
- Есть ли какая-то статистика – скольким участникам удается подыскать для себя готовую концепцию прибыльного бизнеса и заключить контракты?
- На наши выставки приезжают предприниматели из разных регионов России и из других государств. За три дня они знакомятся с большим количеством разнообразных предложений. Некоторые имеют уже готовую локацию и ищут бизнес под неё, другие сначала выбирают бизнес, а потом подбирают под него локацию, что занимает время. В среднем, между выставкой и моментом запуска бизнеса проходит от трёх месяцев до года. Бывают и уникальные кейсы, когда договор с франчайзи заключается прямо на выставке, но для этого должны сойтись три обстоятельства: франчайзи приехал из нужного региона, у него есть идеально подходящая для франшизы локация и есть все необходимые для запуска деньги. И такое случается.
- Наверняка, участники дают вам обратную связь о заключенных сделках? Поделитесь историями успешных кейсов ваших клиентов.
- Большинство экспонентов VerSous пока только приступили к обработке собранных лидов, но есть и такие, которые уже успели заключить договоры с франчайзи. Например, сеть кофеен «Здрасте» - которая, кстати, впервые участвовала в нашем проекте - еще до конца марта подписала четыре договора с партнерами, найденными на VerSous. То есть всего за неделю после окончания выставки. Экспоненты-новички в целом порадовали (и сами порадовались) своими результатами, многие набрали свыше 100 лидов. Например, «Не школа барабанов», или «Голд Бизнес Консалтинг» (участник экспозиции сектора b2b). Активный интерес предпринимателей вызвала и ресторанная франшиза «Токио Сити», компания собрала несколько десятков лидов, несмотря на то, что это предложение с объемом инвестиций в 45 миллионов рублей. Это говорит о том, что качестве аудитории выставок год от года растет, люди готовы вкладывать значительные суммы во франчайзинг и ищут их на площадках Buybrand и VerSous.
- Как вообще обезопасить себя от покупки «некачественной» франшизы?
- Прежде всего, не экономить время и силы на анализ и проверку информации, которую вы находите в интернете или вам предоставляет франчайзер. И обязательно четко и во всех деталях выяснить, что вы получите по договору за ваши деньги: иногда уже прочитав состав франчпакета можно понять, что вам предлагают купить «воздух». С самого первого нашего проекта мы делали все, чтобы к нам попадали только реальные, живые предложения бизнеса. Мы проверяем, чтобы компания была зарегистрирована юридически и вела понятную коммерческую деятельность. Но мы не гарантируем успешность франшиз, потому что бизнес по франшизе, как и любой другой, несет определенные риски. Даже предприятия, созданные по франшизе крупного известного бренда, могут оказаться неудачными из-за ошибок франчайзи. Да, мы точно знаем, что все предложения, представленные на наших выставках, рабочие и действующие, но это не отменяет необходимости для потенциального франчайзи проверять их перед покупкой.
Кроме того, на VerSous 2024 мы презентовали ещё один инструмент в помощь потенциальным франчайзи – наш собственный, уникальный рейтинг франшиз Buybrand.ru. В него вошли 98 компаний из сегментов HoReCa, ретейла, услуг и производства. Мы их тщательно изучили и оценили результаты их деятельности по более чем 60 показателям, как положительным, таки отрицательным. В итоге получился рейтинг франшиз по степени их устойчивости и надежности бизнес-модели. Некоторые результаты удивили, впрочем, подтвердив, что далеко не всегда красивые показатели франшизы, находящиеся в открытом доступе (например, большое количество франчайзинговых точек, быстрый рост сети или минимальный объем инвестиций) говорят о том, что модель успешна и сам франчайзер имеет крепкие позиции.
- В рамках выставок вы открыли проект «Школу франчайзинга». Чему реально сможет обучиться человек, пришедший в сферу с нуля? Реально ли человеку, который прошел курс, купить некий пакет услуг, получить рабочие скиллы и предложения и сразу начать зарабатывать?
- «Школа франчайзеров» была создана для тех, кто собирается запустить или продавать франшизу, а также для уже действующих франчайзеров и специалистов отделов франчайзинга. Это интенсивный курс, в рамках которого специалисты подробно описывают весь цикл по разработке франшизы, разъясняют, какие могут возникнуть конфликтные ситуации и прорабатывают пути их решения, обучают маркетингу франшизы. Человек, которых хочет стать франчайзером, уже приходит не с нуля. Франчайзинг – это форма ведения бизнеса, поэтому слушатель уже частично подготовлен и изучает особенности этой формы в деталях, чтобы не допустить опасных ошибок и понимать на каких этапах разработки франшизы ему надо будет привлекать специалистов – покупая у них «некий пакет услуг».
- Как правильно выбрать франшизу? Как вы обучаете этому в «Школе франчазинга»?
- Первое – и самое главное – трезво оценить свои финансовые возможности.
Посчитать, сколько у вас есть реальных денег, а не гипотетических, кредитных, отнять от этой суммы 20-30% и искать франшизу с инвестициями не выше, а лучше даже чуть ниже, поскольку на этапе запуска и после него почти всегда возникают непредвиденные расходы. Второе - определитесь с приемлемым для вас сроком окупаемости. Как долго вы готовы работать, ничего не зарабатывая на бизнесе, а только вкладывая в него? Это будет второй критерий для отбора подходящих вам франшиз. Третье - определитесь с сегментом. Франшизы развиваются в четырех основных направлениях: общепит-гостиницы, ритейл, производство и услуги. Если у вас нет конкретных предпочтений, и вы готовы взяться за любой бизнес, лишь бы он приносил деньги, спросите себя, в какой сфере могут пригодиться знания и опыт, которыми вы обладаете, и чем на самом деле вы бы хотели заниматься. По моему опыту, люди, которые занимаются бизнесом с удовольствием, а не ходят в офис как на нелюбимую работу, добиваются большего успеха. На мой взгляд, из 3,5 тысяч франшиз (примерно столько сейчас существует на российском рынке), реально работающими являются от силы несколько сотен. Поэтому важно уже при беглом знакомстве с франшизой уметь определить рисковые, слабые или попросту никудышные франшизы. Для этого обращайте внимание на возраст компании и возраст франшизы. Мы считаем, что для того, чтобы полноценно обкатать и отточить свою бизнес модель, компании требуется, как минимум, 5 лет проработать в своем сегменте рынка, а для того, чтобы оценить надежность и эффективность франшизы – не менее 3 лет. Также важно количество собственных предприятий у франчайзера. Классическим соотношением количества корпоративных и франчайзинговых точек считается 30 % на 70 %. Не кидайтесь сразу на франшизы с очень большой франчайзинговой сетью. Важно не количество точек, а динамика их открытий и закрытий, о которых, кстати, многие франчайзеры умалчивают, показывая вам количество точек, открытых за все существование франшизы, а не количество реально работающих на текущий момент.
- С какими подводными камнями чаще всего сталкиваются начинающие франчайзи?
Все подводные камни обычно кроются в договоре, поэтому его нужно читать не просто внимательно, а в сопровождении юриста.
- На каком этапе развития компании предпринимателю, на ваш взгляд, стоит задуматься о «тиражировании» своего бизнеса?
Это сложный вопрос, который мы часто задаем работающим франчайзерам и обсуждаем на своих мероприятиях. Для кого-то тиражирование становится единственно верной стратегией выживания, для кого-то это дело принципа, тогда готовность определяется вашими позициями на рынке, силой бренда, надежностью и отработанностью бизнес-модели, а главное – степенью её адаптивности для тиражирования через франшизу.
