Разбираем типичные ошибки, которые мешают предпринимателям продвигать свой личный бренд и превращать выступления “в продажи”. Автор статьи - ментор по коммуникации, лучший речевой тренер России Ксения Телешова расскажет как презентовать себя, с чего начинать выступление и как захватить внимание аидитории с первых минут.
Как ментор по коммуникации я каждую неделю участвую в конференциях, круглых столах, нетворкингах и вижу типичные ошибки, которые мешают предпринимателям продвигать свой личный бренд и превращать выступления “в продажи”. Термин продажи я использую в качестве обобщения, речь идёт не только о товарно-денежных отношениях, но и о привлечении инвесторов, партнеров, укреплении социальных связей через слово, которое вы произносите на публике.
Признайтесь себе честно: какой процент ваших выступлений можно назвать удачными?
Я 13 лет учу лидеров говорить: понятно, харизматично, результативно. Среди моих учеников политики, владельцы бизнеса, эксперты, чья речь является ключом к новому уровню в карьере и в жизни. Давайте разберем топ-3 ошибок при продажах на выступлении.
Во-первых, кризис смыслов - первый киллер вашего успеха.
Как себя презентовать?
Как подчеркнуть актуальность услуги, продукта или идеи, которую вы продвигаете?
Как говорить, чтобы понимали и действовали?
Недавно на Бали мы с коллегами делали бизнес-разборы предпринимателям. Выходит приятный молодой человек и произносит: «Я Виктор, мне 33 года, я финансист, свой бизнес и немножко работаю ментором, вот».
Из этой самопрезентации непонятно примерно ничего: какая компания, не озвучено название, специализация, нет аргумента, чтобы появился кредит доверия. Во второй части много неубедительности и общее впечатление о спикере смазано. Уточняю: «А чему Вы хотите научить, какой опыт передать».
Отвечает: «Я хочу через любовь действовать, вот просто за руку меня можно подержать, и жизнь человека будет меняться, немножко»
«А Вы мать Тереза, я прошу прощения»
Занавес
Что продаем, где продукт, почему аргументы заменили общие фразы про чувства?
Итак, у каждого предпринимателя в обязательном порядке должна быть подготовлена эффектная и «твердая» презентация себя и своей компании.
Имя Фамилия
Кто вы (чем занимаетесь)
Чем полезны и интересны аудитории
Обязательно название и факт/цифра, которая станет доказательством успеха, авторитет и/или пользы для аудитории.
Идеально, если вы укладываетесь за 30 секунд.
Сокращайте речь до сути, а когда пишете слова ставьте себя на место зрителя, который ничего не знает о вас и вашем деле.
Если аудитория с доверием слушает и есть время, добавьте артефактов - доказательств своей экспертности и завершите самопрезентацию своим жизненным и профессиональным принципом.
Идеально, если он будет похож на оффер - эффективное коммерческое предложение, которое побуждает конкретную целевую аудиторию совершать действия.
А теперь перейдем от самопрезентации к композиции текста публичного выступления.
Не нужно путать выступление с приемом у психотерапевта, если вы в чем-то сомневаетесь, оставьте это для внутренних коммуникаций с командой.
Не стоит выступать в потоке, без подготовки, так вы вряд ли донесете свои мысли логично, лаконично и в меру эмоционально.
Простройте смысловую структуру своего выступления.
Введение - начните с парадокса, вопроса в зал, детали, которую все видят, но не замечают.
Затем обозначьте свою главную мысль. Она является фундаментом выступления, ключевым тезисом, который должен запомниться.
Если речь длинная, возвращаетесь к главной мысли трижды.
В основной части выступления используйте три аргумента и каждый из них иллюстрируйте: цифрами, фактами, примерами из практики. Важно каждые 10 минут активировать внимание зрителя вопросами, например. Интерактив многократно повышает вовлеченность слушателей. Помните, Цветаева говорила: «Читатель соавтор». С помощью вовлечения сделайте зрителя вашим соавтором, а не рассеянным наблюдателем.
Запоминающийся финал. Используйте свой шанс произвести первое впечатление и в конце используйте побуждение к конкретному действию: предложите оставить е-майл, ятобы вы прислали презентацию, дайте возможность отправить вам вопрос или обратную связь, подарите книгу, в конце концов. Задача: собрать контакты для дальнейшей коммуникации с потенциальными деловыми партнерами.
Идем дальше, напоминаю, что мы разбираем ошибки на выступлениях, целью которых является продвижение и/или продажа эксперта, товара или услуги.
Вторая ошибка, унылая подача. 
Всего на 7 % успех публичного выступления зависит от слов. На 38 % успех оратора зависит от просодии - тона голоса, дикции, интонации, громкости. Вы удивитесь, но необходимо сделать всего три упражнения перед выходом на сцену, чтобы вам и зрителю нравилось, как вы звучите.
На 55 % успех выступления зависит от невербалики: языка тела, мимики, походки, осанки.
Я за три занятия могу подготовить спикера под ключ от текста до интонационного рисунка и поворота головы.
Если тренируетесь самостоятельно, то чаще записывайте себя на камеру во время рабочих совещаний, переговоров и интервью. Важно записывать репетицию выступления перед тем, как пойдете на сцену. Тренироваться перед зеркалом не советую, тогда у вас может появиться неестественная мимика. Играйте да не переигрывайте, как говорится.
Если вам не нравится картинка, не любите слушать себя на записи, не можете пересматривать собственные ролики, самое время пойти учиться. Инвестиция в себя всегда окупится.
В-третьих, мешает выступать публично и продавать на сцене пейрафобия или, по-простому, страх публичных выступлений. Ложная скромность, а что люди скажут, а если я не отвечу на вопрос или забуду слова… В нашей голове много противоречий, которые мешают эффективно проявляться. Но хорошая подготовка и работа с ментором по выступлениям приведут к результату. Недавно я готовила бизнес-психолога Евгению Хижняк к продающему вебинару, и она сделала рекорд продаж (за 1 выступление заработала больше 10.000.000 рублей).
Помните, ораторами не рождаются или становятся. Со мной харизматичными спикеру и становятся даже интроверты.
Навык говорить публично является ключом к вашему новому уровню. В настоящее время, несмотря на развитие искусственного интеллекта, растет ценность общения человека с человеком. Не важно по средством чего осуществляется контакт: конференции в зуме или офлайн-сцены - вам пригодятся рекомендации, приведенные в статье.
Говорите так, чтобы результат каждого из ваших выступлений превосходил ваши ожидания. С уверенностью в вашем успехе, ментор по коммуникации, лучший речевой тренер России Ксения Телешова
