Прошло полгода с тех пор, как я согласился помочь другу. 6 месяцев назад у него была юридическая консультация, в которую обращались 5-10 человек в неделю. Сегодня его адвокаты принимают свыше 120 звонков в день. Как я это сделал? Делюсь опытом!Заранее замечу, что юридическая консультация моего друга находилась в малонаселенном — так сказать, «не спальном» — районе города. Более того, в радиусе 100 метров от его офиса я нашел еще 6 юридических фирм. Мда, задача не из легких… Начнем!
Первым делом хочу рассказать о золотом правиле ГКЧП. Смысл его заключается в следующем: «Если Вы ничего не понимаете в маркетинге, используйте в рекламе (листовках, ТВ-роликах и прочее) ответы на вопросы ГКЧП: Где? Когда? Что? По чем (Почему) ?». При выполнении данного правила вероятность того, что листовка «сработает» возрастает до 90%!
Также необходимо было определиться с УТП — уникальным торговым предложением. Чем юридическая консультация моего друга лучше других?
Спрос рождает предложение. Поэтому прежде, чем определять преимущества, нужно понять потребности. Что же хочет человек? Я вижу следующий порядок приоритетов:
- Сэкономить / заработать деньги;
- Комфорт / Безопасность;
- Престиж / Репутация;
- Иное.
Про вопрос «Что?» все понятно: «Юридическая консультация».
Первое, что нужно предложить клиенту — безусловно, халява. Мы живем в России, а какой русский не любит халяву больше, чем быструю езду?:)
Поэтому на вопрос «По чем юридическая консультация?» я подготовил ответ «Бесплатно».
Следующим пунктом в потребностях является комфорт. Я представил себя на месте клиента (что на самом деле должен делать каждый руководитель еще на этапе составления бизнес-плана) и понял: приезжать / приходить / прибегать в чужой офис к чужим людям НЕКОМФОРТНО! Тут же в голову пришел выход из ситуации и ответ на вопрос: «Где юридическая консультация?» — «По телефону».
Дело за малым — определиться со временем (вопрос «Когда?»). По опыту могу сказать — большинство людей работают до вечера, а значит, что и искать товары/услуги они начинают вечером. К счастью для моего друга все ближайшие конкуренты работали (и, соответственно, оказывали юридическую консльтацию) также до 18:00. Вы уже догадались, какой ответ получился на вопрос «Когда?»? ;)
Итак, мы получили слоган: «Бесплатная Круглосуточная Юридическая консультация По телефону: (ХХХ) ХХХ-ХХ-ХХ».
Теперь оставалась задача разработать бренд под данный слоган. Добавлю, что название фирмы должно отражать суть ее деятельности. Если не отражает (например, сеть магазинов «Пятерочка») , то приходится создавать слоган, выполняющий данную функцию за название ( «всегда БЛИЗКИЕ, НИЗКИЕ ЦЕНЫ»). В нашем случе слоган уже обо всем говорит, но тем не менее я подобрал говорящее название: «Дежурный юрист».
Листовки, расклейка объявлений по остановкам — никакого результата. Юридическая консультация по-прежнему пустовала.
Тогда я взялся за лифты в подъездах, и о чудо! Самоклейки в лифтак дали стабильные потоки звонков. Но и здесь я не остановился. Дополнительным источником обращений к дежурному юристу стал сайт, раскрученный по запросу «юридическая консультация».
Еще не весь город оклеен, еще не все запросы для раскрутки охвачены — поэтому сегодня имеются перспективы дальнейшего увеличения числа обращений.
